مصاحبه با کارآفرین علامه ای 2

کارآفرین موفق دانشگاه علامه طباطبائی: آقای خشایار واحدی نمازی

معرفی:

با سلام و آرزوی شادکامی خدمت همه دوستان و عزیزانی که این مصاحبه را می خوانند و با افتخار دقایقی را در خدمتشان هستیم.
من خشایار واحدی نمازی، متولد دیماه 1369 در تهران، از دانشجویان فارغ التحصیل دانشگاه علامه طباطبایی هستم. که سال 92 با مدرک کارشناسی مدیریت بازرگانی وارد این دانشگاه و در رشته مدیریت فناوری اطلاعات در مقطع کارشناسی ارشد مشغول به تحصیل شدم. کار کردن من از دوران مدرسه و فصل تابستان شروع شد که پیش پدرم مشغول بودم پدر در حوزه ی خدمات لوازم منزل فعال بود؛ بعضی مواقع آنجا کار های سبک و دفتری انجام می دادم و بعضی مواقع دیگر کار های سنگین و کارگاهی ولی به این کار کردن علاقه زیادی داشتم. با اینکه در دوران دبیرستان در یکی از دبیرستان های خوب تهران مشغول تحصیل بودم که کار درسی زیادی از دانش آموزان  می خواهند ولی در زنگ های تفریح و یا قبل و بعد از شروع مدرسه و کلاس ها اقدام به فروش لباس های خاصی به همکلاسی ها و دوستان خود می کردم، زمان این کار کوتاه بود چرا که با مخالفت و ممانعت مسئولین مدرسه برای ادامه مواجه شدم ولی درآمد جالب و خوبی کسب کردم که در واقع اولین درآمد من از یک کسب و کار مستقل بود. در دوران دانشگاه به استخدام یک شرکت درآمدم که در زمینه ی دستگاه ها و فیلتر های تصفیه آب صنعتی فعالیت داشت و من آنجا در ابتدا مشغول به ویزیتوری و بازاریابی برای آن محصولات شدم که مرا با خیلی از شرکت های بزرگ صنایع غذایی و پتروشیمی و صنایعی از این دست آشنا کرد و با روند کاری در شرکت های بزرگ آشنا شدم. بعد از مدتی توانستم وارد بخش طراحی تولید دستگاه های تصفیه آب صنعتی و پیشرفته برای صنایع مختلف بشوم. بعد از مدتی از شرکت مذکور بیرون آمدم و با تجربه ای که داشتم کسب و کاری را با دوستان هم دانشگاهی خود راه انداختم و در آن شروع به بازاریابی برای محصولات و شرکت های صنعتی کردیم و با شرکت های خوبی هم قرارداد بستیم که متاسفانه بعد از چندوقت و در یک سال انتهایی دوره کارشناسی به سبب درس خواندن تیم برای کنکور ارشد این کار تعطیل شد. در همین هنگام و در زمانی که برای کنکور ارشد آماده می شدم وارد بازار دیگری شدم، تولید پک های یکبار مصرف دندان پزشکی... . انجام کار از مرحله خرید مواد اولیه، تولید، بسته بندی و بازاریابی و فروش به عهده شخص خودم بود؛  که با نزدیک شدن هر چه بیشتر به زمان کنکور ارشد از شدت کار کردن کم کردم تا اینکه کاملا متوقف شد.
بعد از کنکور ارشد و در یکسال ابتدایی تحصیل در این مقطع دوباره در حوزه ی مورد علاقه خود یعنی تصفیه آب فعال شدم، اما این بار به عنوان طراح و تولید کننده دستگاه های تصفیه آب خانگی و نه صنعتی. این کار از جذابیت بالایی برای من برخوردار بود، همه ی ایراداتی که دستگاه های مرسوم بازار داشتند در طراحی ها و تولیدات ما رفع شده بود از جمله حجم بالای دستگاه که از اصلی ترین ایرادات دستگاه های تصیفه آب خانگی است که به نصف کاهش داده بودیم با 50 درصد بازدهی بیشتر دستگاه. من این کار را تا زمانی که نیاز بود تمام وقت در زیمی تو مشغول باشم ادامه دادم تا اینکه...

معرفی ایده و کسب و کار:

در سال 93 با یکی از دوستان قدیمی خود بعد از چند سال ملاقات کردم و  برنامه ی شروع یک کسب و کار جدید و بر پایه ی اینترنت را با هم استارت زدیم. حدود دو ماه وقت صرف کردیم تا به یک ایده ی مناسب برای کسب و کار برسیم. انواع ایده هارا بررسی کردیم، فروش لباس، لوازم آرایشی و بهداشتی، فروش مصالح ساختمانی، سوغات، آموزش و خیلی ایده های دیگر تا اینکه به فروش اینترنتی لوازم خانگی رسیدیم. حجم بالای مبادلات در این بازار که حدود 8 میلیارد دلار در سال برآورد می شود، استاندارد بودن کالا ها، وجود خریدار های همیشگی و آشنایی حداقلی خودمان با این حوزه دلگرمیمان را برای شروع در زمینه لوازم خانگی بیشتر و بیشتر می کرد. نزدیک به دو هفته صرف نوشتن مدل کسب و کار ما شد و در این مدت توانستیم از اساتید دانشگاه هم کمک قابل توجهی بگیریم تا سرانجام این کسب و کار با یک مدل کسب و کار که در نهایت "زیمی تو" را به عنوان یک مرجع تخصصی در حوزه ی لوازم خانگی معرفی می کرد تصویب و تلاش برای راه اندازی آن شروع شد و پس از یک ماه و در فروردین ماه 1394فروشگاه زیمی تو شروع به فعالیت کرد. در ابتدای کار ما فقط با یکی از برند های لوازم خانگی شروع به کار کردیم، یکی از فرآیندهایی که زمان و انرژی زیادی از ما می گرفت همین ورود اطلاعات به سایت بود که توانستیم از دوستانی به عنوان کارمند حضوری و یا به صورت دورکاری کمک بگیریم تا این فرآیند را برای ما تسریع کنند، البته که این فرآیند هنوز هم در زیمی تو ادامه دارد و پایانی برای آن مطرح نیست ولی اهمیت آن در شروع کار خیلی بالا بود؛ هیچ چیز بد تر از یک سایت خالی از محتوا برای یک کسب و کار نیست.
ما در ابتدا به خاطر نداشتن مکان مناسبی برای کار، در کتابخانه های عمومی شهر و یا کلاس های دانشگاه کار می کردیم، در آن زمان نه تماس تلفنی ای داشتیم که صدای آن مزاحم فعالیت ما در آن مکان ها بشود و نه همکاری که نتواند با ما در آنجا بشود. اما بعد از مدتی که همکارانی به ما اضافه شدند و کم کم تماس های ما شروع می شد نیاز به مکانی ثابت احساس شد که با پیشنهاد یکی از اساتید با مرکز کار آفرینی دانشگاه آشنا شدیم و بعد از صحبت با مدیر وقت مرکز در آنجا مستقر و ادامه کار خود را در دفتری که مرکز در اختیار ما قرار داده بود ادامه دادیم. یکی از قشنگ ترین احساس های ما زمانی بود که اولین تماس را از طرف مشتری داشتیم، او فقط یک سوال راجع به یکی از لباسشویی ها پرسید که جواب سوالش را هم نمی دانستیم ولی هیچ وقت اون تماس رو فراموش نمی کنیم. اینجا بود که فهمیدیم باید اطلاعات ما از کالاهای مختلف کامل و جامع باشد چرا که مردم برای خرید کالاهایی از این دست نیاز به مشاوره دارند، بعد از آن شروع کردیم به مطالعه و تحقیق راجع به برند ها و مدل های مختلف کالاها و هر شاخه از محصولات را بررسی می کردیم، به بازار می رفتیم وکالا ها را از نزدیک مشاهده و تحلیل می کردیم.

مشکلات و چالش ها:

شاید همه شنیده باشیم که حدود 90 درصد استارت آپ ها شکست می خورند. این شکست ها دلایل مختلفی می تواند داشته باشد از جمله ناآشنا بودن با کار انتخابی، ایده ی نامناسب، زمان نامناسب برای ارائه ایده، تیم نامناسب، رقبای بسیار قوی و خیلی دلایل دیگر. که زیمی تو هم از این خطر ها درامان نبود. می توان گفت که بازار لوازم خانگی بازاری به شدت رقابتی است، رقابت در این بازار بین تولیدات داخلی و خارجی وجود دارد، بین برند های مختلف چه داخلی و چه خارجی وجود دارد، بین مدل های مختلف، مناطق مختلف و حتی فروشگاه های مختلف وجود دارد که کار را برای ورود و فعالیت در این بازار کمی سخت می کرد. از چالشهای اولیه همین ورود اطلاعات محصولات بود رساندن یک سایت از صفر به سایتی که چند هزار محصول موجود دارد کار به شدت سخت و زمان بری است که رفع کردن آن نیاز به زمان و صرف هزینه برای جذب نیرو دارد. تامین سرمایه یکی از اصلی ترین مشکلات هر کسب و کار نوپایی است که گریبان زیمی تو را هم گرفته بود. راه های متفاوتی برای تامین سرمایه در ابتدای کار برای ما وجود داشت، منظور از سرمایه یک سرمایه ی قابل قبول است و نه سرمایه حداقلی خودمان، یکی از این راه ها ارائه ی ایده به شتاب دهنده ها بود شرکت هایی که با تامین مبلغی چند میلیونی و ارائه ی مشاوره هایی در سرعت بخشیدن به سودآوری یک استارت آپ کمک می کنند و در ازای آن چنددرصدی در کسب و کار سهیم می شوند. در ابتدا و با بررسی این امر تصمیممان تغییر کرد و بر آن شدیم تا با تلاش های بیشتر و کمک گرفتن از اساتید دانشگاه از مرحله ای که نیاز به کمک شتاب دهنده ها داشته باشیم عبور کنیم که موفق هم شدیم؛ البته که زمانی که باید طی می شد تا به مرحله ی مورد نظر برسیم کمی بیشتر از زمانی که ما در شتاب دهنده بودیم طول کشید ولی آن مرحله را گذراندیم. بعد از حدود یک سال کسب و کار ما از یک استارت آپ ساده خارج شده و تبدیل به یک بیزینس تازه وارد به بازار شده بود، دفتر ما در سه راه امین حضور قلب بازار لوازم خانگی کشور بود و تعداد کارمندان ما هر روز بیشتر می شد؛ با شرکت های مختلفی قرار داد بسته بودیم و کالاهای موجود در سایت ما از هفت هزار قلم گذشت. دیگر ما فقط واسطه نبودیم و بعضی کالا ها توسط ما به تعداد بالا خریداری می شد. در این زمان دیدیم که خیلی از محصولاتی که مخاطبان سایت ما خرید می کنند اجناس باکیفیت، حرفه ای و یا به عبارتی لوکس بازار هستند. این امر سبب شد که بعد از مدتی تمرکز ویژه تری بر این برند ها و دسته ها داشته باشیم، این تمرکز تا آنجا پیش رفت که الآن در سایت زیمی تو فقط اجناس با کیفیت به فروش می رسد و به هیچ وجه مخاطبان، کالاهای رده چندم بازار را نمی توانند در سایت ما پیدا کنند چرا که خود ما نیز علاقه به فروش کالاهایی داریم که بعد از فروش مشتری از ما و کالایی که از ما می خرد راضی باشد. این تغییر استراتژی کمی در ابتدا سخت بود ولی در تلاش برای جا انداخت این هستیم که زیمی تو به جای اینکه مرجع کامل لوازم خانگی باشد تبدیل به مرجعی شود برای خرید لوازم خانگی باکیفیت، لوازمی که شاید خیلی نتوان آن را از بازار های معمولی خریداری کرد. این تغییر فاصله ی ما با سایت های بزرگتر و معروف تر بازار نیز بیشتر کرد. دفتر زیمی تو نیز از سه راه امین حضور به مکان دیگری منتقل شد چرا که دیگر خریداران و تامین کنندگان ما در جای دیگری بودند. در اواخر سال 95 کسب و کار تماما توسط اینجانب خریداری شد و دوست دیگرمان از مجموعه خارج شدند.

توصیه ها و پیشنهادها

ما در کسب و کار خود به دلیل بی تجربه بودن اشتباهات زیادی انجام دادیم. ما تحلیل جزئی ای از کسب و کار و رقبا داشتیم، و کسب و کار های موفق خارجی کمی رو بررسی کرده بودیم، یا اصلا بررسی درستی روی آنها نداشتیم. این امر از نکات بسیار بسیار مهم برای شروع هر کسب و کاری است که باید توسط دوستان انجام شود. نکته ی بعدی آموزش است، در استارت آپ ها به دلیل محدود بودن منابع خیلی از کارها توسط تیم اولیه انجام می شود، بد نیست که تیم ها در شروع کسب و کار خودشان در حوزه های مختلف آموزش حداقلی ببینند، در حوزه هایی نظیر برنامه نویسی و طراحی سایت، طراحی های گرافیکی، سئو و غیره. این یادگیری ها شاید به معنای انجام کامل این فعالیت ها نباشد ولی به کاهش هزینه در برون سپاری آنها و یا اولویت بندی آنها در انجام کار کمک شایانی می کند. باید توجه کنیم که هر ایده از یک ذهن خلق شده پس توسط یک نفر که معمولا خودمان هستیم به شدت پشتیبانی می شود، ولی آیا انجام آن شدنی هست؟ اصلا بازار دارد؟ گردش مالی آن چقدر و چطور است؟ بعضی از ما از دزدیده شدن ایده مان می ترسیم، برای همین جایی راجع به آن صحبت نمی کنیم و از کسی برای رسیدن به آن  کمک نمی گیریم؛ ولی چقدر یک ایده به تنهایی مهم است؟ به نظر شخصِ بنده چیزی که از ایده مهم تر است تیم و اجرای آن ایده است؛  خیلی نباید از ترس دزدیده شدن ایده از مشورت کردن و مطرح کردن ایده مان سر باز بزنیم . چرا که همین مشورت ها با اشخاص مختلف است که چشم ما را روی ایده باز می کند و تفکر و این پشتیبانی مسرانه ی ما از این تفکر را به چالش می کشد.
من خشایار واحدی نمازی از تمام دوستانی که مرا در راه رسیدن به هدفم همراهی و یاری نمودند کمال تشکر را دارم. و باعث خوشحالی و سعادت من است که بتوانم کمکی هر چند کوچک به دوستان خودم بکنم. با آرزوی موفقیت و بهروزی برای تمام دوستانی که خواهان پیشرفت و تعالی هستند.